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Cómo cerrar más ventas sin conocer técnicas de cierre
Tiempo de Lectura: 5 minutos

Ya hemos hablado de los cambios de paradigma en el proceso de compra de los consumidores, mencionamos cómo antes los puntos clave de la compra se daban en las tiendas físicas y ahora se dan en internet.

Pero hoy hablaremos del cambio de paradigma desde el punto de vista de los negocios ya sea que sean negocios online (total o parcialmente con presencia en internet) u offline (sin presencia en internet).

El cambio de paradigma en ventas

Recordemos que antes, debido al flujo de información limitado y la baja competencia, los consumidores estaban más acostumbrados a comprar algún producto o servicio desde ya, sin necesidad de que el negocio invirtiera mucho tiempo en convencerlo de que su servicio o producto fuera el mejor o valiera la pena. Aunado a esto, tenemos que el cliente está cansado de buscar un negocio que tenga lo que está buscando.Hoy en día la competencia ha aumentado muchísimo.

No es que antes no la hubiera, siempre ha existido competencia para todos los negocios, la diferencia es que ahora los consumidores pueden enterarse de que existen diferentes negocios de un mismo ramo.

Al meterme a google maps puedo enterarme de las tres pizzerías que hay cerca de donde estoy o las dos escuelas de música para mi hija que tengo a 30 km de mi casa. Por lo tanto sé que tengo muchas opciones para elegir, mi nuevo dilema es ¿CON QUIÉN?

Esto obliga a los negocios a competir por el cliente de una forma distinta. Ya no se trata solamente de sacar un mega anuncio que deslumbre a los espectadores (La mayoría de los usuarios ya son inmunes a los anuncios, ni siquiera los miran).

Hoy, se trata de que el negocio que haga sentir mejor al cliente o le genere más valor es el que se gana la venta.En resumen, el cambio de paradigma consisten en dejar de matarte por anuncios espectaculares y CONCENTRARTE EN SERVIR Y GENERAR VALOR A TUS PROSPECTOS Y CLIENTES.

¿Entonces soy mal vendedor o debo dejar de invertir en marketing?

NINGUNA.

De hecho al dejar de invertir en marketing lo que harás es ahorcarte a ti mismo y tu negocio, y al comenzar a dudar de tus habilidades como vendedor solo lograrás menguar tu confianza y por consecuencia tus resultados.

Lo que tienes que hacer es EVOLUCIONAR.

Cambiar tu forma de tratar a los clientes, el actual modus operandi del mercado es invertir en marketing digital.Anuncios en Google, Facebook, crear sitios web, crear apps, etc. Pero incluso cuando muchos se unen a esta tendencia fracasan o no ven resultados y cometen el error de eliminar ese “gasto”.

Y de alguna forma tienen razón, es un gasto. Sin embargo, no es un gasto por sí mismo, lo es porque no han sabido convertirlo en una inversión. Cuando me llegan clientes lo primero que hago es tratar de reeducarlos para convertir sus gastos en inversión y cambiar su perspectiva del marketing digital.

He notado que los clientes llegan con dos perspectivas del marketing digital, la primera es que el marketing es la solución mágica y al invertir $200 MXN en anuncios de Facebook les llegarán cientos de clientes (lo cual podría ser cierto si se hace de forma inteligente), y la segunda es que el marketing digital NO es para su negocio.

Ambos son ERRORES GARRAFALES.

Con el marketing digital sí puedes tener resultados increíbles porque llegar a la gente es muy barato, y sobre todo, puedes dirigir tus anuncios exactamente a la gente que quieres llegar. Es precisamente por eso que este tipo de marketing es para TODOS los negocios. Solo debes saber hacerlo o contratar a alguien que lo sepa hacer. Al final del día tu negocio es, digamos, vender productos para barba, no hacer marketing digital.Una vez entendido esto se debe seguir una serie de reglas para poder estar en el juego.

No basta con anunciarte, tienes que hacer que tus clientes te recuerden, te valoren y confíen en ti. La clave para que el marketing digital funcione es CREAR RELACIONES.

¿Romántico soñador o emprendedor inteligente?

Ya sé cómo te ha de sonar esto de crear relaciones. Probablemente pensaste algo como “No tengo tiempo de crear relaciones con mis clientes, yo quiero vender. Tengo un negocio no un consultorio psicológico. Debo vender porque ME ESTOY HUNDIENDO”

No te culpo, sé que tienes un negocio y sé que tienes cuentas que pagar y que las ventas son muy importantes, después de todo yo también estoy manejando un negocio. Si quieres estar en el juego debes jugar con las reglas, de otra forma estás fuera y aquellos que sí sigan la tendencia e incluso innoven en ella, serán los que se lleven a los clientes.

Un error común que aún se ve mucho es que los negocios se enfocan en VENDER, VENDER, VENDER, VENDEEEEEER. Repito, es un error.

Solamente entrar a sus sitios web o páginas de Facebook es observar que todas sus publicaciones son para ofrecer sus servicios, hablar de sus promociones, sus productos, etc., etc. ¡¡QUE HUEVA!!Imagina este escenario:

Hay una persona que te gusta desde hace tiempo, la has observado, incluso hace cosas para atraer tu atención y que te animes a llevarla al cine. De pronto un día decides acercarte, la invitas y dice que si. 
Llega el gran día y a la mitad de la cita voltea y dice CÁSATE CONMIGO.

Seguro pensarías que esta persona padece de sus facultades mentales y siendo honestos, seguramente lo esté. Se está abalanzando sobre ti y se está saltando años de relación.

Exactamente esa es la actitud de múltiples negocios. Se anuncian para atraer clientes y lo primero que hacen cuando llega el cliente es venderles. No lo escuchan, no lo nutren, y esperan que de alguna forma el cliente esté listo para gastar su dinero con ellos. Simplemente es absurdo.

La triple entente

Si quieres que tus campañas se conviertan en inversión y que tus ventas aumenten tienes que mejorar tu servicio al cliente. Para recibir primero tienes que dar, es una regla en los negocios y sobre todo es LEY DE VIDA.

Aquí te dejo los tres tips para que mejoren tus resultados:

  • Dale tiempo a tus clientes para tomar su decisión de compra y ayúdalos. Incluso si no te quieren comprar puedes recomendarles a alguien de tu competencia para que le compren a ellos. Así te ganarás su confianza, lo ayudarás, ayudarás a que tu industria crezca y sobre todo ten por seguro que ese cliente va a volver a ti él mismo o en forma de referencias.
  • Crea un sistema de servicio previo y posterior a la venta para tus clientes, eso los puede convertir en fans de tu marca y creará ventas subsecuentes.
  • Escucha a tu cliente y conócelo antes de ofrecerle nada, haz que te conozca, genérale valor, nútrelo y edúcalo. No le vendas algo que no necesita.

Sigue estos tres tips y verás como en un mediano plazo tus ventas comenzarán a crecer.

Última cosa

Recuerda que el marketing atrae, el servicio al cliente enamora y las ventas son la propuesta de matrimonio. Las tres juntas crean una relación hermosa pero si omites alguna puedes matar tu negocio. No culpes a una por los errores de la otra. Asesórate. 

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